Ojo con Japón y su posicionamiento comprador en el 'oil and gas'

Suele escucharse que Japón es el gran rehén energético de Asia. Un país que importa el 99,9% de su crudo, el 99,7% de su carbón y el 97,8% de su gas no tendría, en teoría, mucho que negociar más allá de pagar y callar. Sin embargo, creo que esa lectura ha quedado obsoleta. En julio Estados Unidos ya le vendía el 37% de su petróleo.

Antes de la guerra con Irán, el Golfo le cubría cerca del 95%, y han bastado unos pocos meses para darle la vuelta a la situación. Aquí está, a mi juicio, la clave de todo esto. En energía, como en cualquier negociación, el poder no lo tiene quien más necesita, sino quien demuestra que puede marcharse. Japón ha descubierto que su gran debilidad estructural —comprarlo casi todo fuera— es también su mayor baza, porque quien más compra es quien más puede elegir.

De cliente cautivo a árbitro de Asia

Normalmente analizamos la crisis de Ormuz desde el lado de la oferta: cuántos barriles faltan y cuánto sube el Brent. Vamos a mirar ahora el problema desde el lado del comprador. Japón no es un cliente cualquiera. Durante medio siglo ha sido el socio que daba previsibilidad a Riad y Abu Dabi, el que firmaba a largo plazo, pagaba puntualmente y nunca hacía preguntas. Ese cliente ha cambiado de actitud. Tokio no se ha conformado con sustituir barriles, sino que plantea almacenar crudo estadounidense en su territorio y revenderlo a sus vecinos.

Quiere dejar de ser el último eslabón de la cadena para convertirse en un nudo de distribución regional. Lo que estamos viendo va mucho más allá de una diversificación de emergencia: se trata de una reordenación estratégica. Y Japón no camina solo. Cuando el comprador más conservador del continente cambia de hábitos, Seúl, Taipéi o Nueva Delhi toman nota. De hecho, no es casualidad que Asia importara en julio un volumen récord de crudo estadounidense. Tokio no solo compra, sino que también marca tendencia, y eso tiene un valor político enorme.

El vendedor sale a buscar al comprador

Las cifras confirman que el Golfo ha captado el mensaje. Aramco llegó a exigir esta primavera primas de hasta 20 dólares por barril y hoy vende el Arab Light en Asia con el mayor descuento de los últimos seis años. ¿Desde cuándo el mayor exportador del mundo sale a buscar clientes? Desde que estos descubrieron que tenían alternativas. En el gas ocurre algo parecido. Japón ha tirado del carbón australiano y de la reapertura de Kashiwazaki-Kariwa para reducir su exposición al GNL que cruza Ormuz, y cada tonelada que deja de pasar por el estrecho es, además de seguridad de suministro, munición para la próxima negociación.

Asimismo, con unas reservas que en abril aún cubrían cerca de 180 días de consumo, Japón puede permitirse esperar, y, en un mercado dominado por las prisas, la paciencia vale oro. Al menos en Asia, el mercado se ha convertido en una especie de subasta en la que es el comprador quien decide quién gana.

Una independencia que está por llegar

Por supuesto, los escépticos tendrán sus objeciones, y en parte no les falta razón. Cambiar de proveedor tiene un precio. El crudo que llegó a Japón en julio fue un 78% más caro por unidad que un año antes. Muchas refinerías japonesas están pensadas para los crudos pesados del Golfo y no para el ligero WTI.

Además, sustituir la dependencia de Riad por la de Washington no deja de ser otra forma de dependencia, y con un socio que no duda en usar la energía como arma arrojadiza. Todo eso es cierto, pero los escépticos confunden el objetivo. Japón no necesita romper con el Golfo para ganar poder: le basta con que el Golfo sepa que podría hacerlo. Prueba de ello es que la mera posibilidad de que Tokio desvíe sus compras ya ha obligado a Riad a rebajar precios. La amenaza, por tanto, ya está funcionando.

El Golfo tendrá que ganarse a Japón

En definitiva, creo que Japón no abandonará Oriente Medio, pero sí lo obligará a competir. Los próximos contratos a largo plazo, como el que JERA cerró con QatarEnergy a 27 años semanas antes de la crisis, se firmarán con otras cláusulas, otros precios y otro tono. Durante cincuenta años, el petróleo en Asia ha sido un mercado de vendedores en el que Asia pedía y el Golfo concedía, y Ormuz ha invertido, al menos en parte, esa ecuación.

Mi recomendación a los productores es sencilla: que dejen de tratar a Japón como un cliente cautivo, porque el cliente más fiel era también el más paciente y, como ocurre con el crudo, la paciencia se agota.

Antonio García-Amate trabaja en el Departamento de Gestión Financiera. ICADE, Universidad Pontificia Comillas, y es colaborador especializado en mercados de oil&gas en El Periódico de la Energía