Andreas Thorsheim (OTOVO): "En solo una generación, en todos los tejados de España habrá paneles solares"

Los noruegos han desembarcado en España y en esta ocasión es para vender tecnología solar, de la que nuestro país se puede beneficiar mucho más que ellos. La compañía OTOVO es líder en su país natal en instalación de autoconsumo fotovoltaico, con el 60% del mercado, y también están implantados en Francia y Suecia.

La compañía entiende que en España hay cuatro millones de hogares con la posibilidad de acceder a soluciones de autoconsumo, que además quieren ahorrar dinero y ser respetuosos con el medio ambiente. Por eso han venido. Comenzarán con las viviendas unifamiliares bajo un formato de market-place, o como les gusta llamarse "somos el rastreator del autoconsumo en España", es decir, que su manera de trabajar consiste en rastrear el mejor precio entre su red de decenas de instaladores y ofrecer un servicio 'llave en mano', siendo el interlocutor entre clientes e instaladores. "La ventaja es que con OTOVO el cliente no paga hasta que no tenga la instalación en funcionamiento", dicen, y que una instalación media puede conseguir una amortización entre 7 y 10 años.

El Periódico de la Energía habla con su fundador y CEO, Andreas Thorsheim, que asegura que su objetivo es alcanzar un 20% de cuota de mercado en el sector del autoconsumo en España el próximo año.

¿Por qué cree que un OTOVO puede competir y con éxito en un mercado tan saturado de grandes empresas energéticas y pequeñas pymes que ya ofrecen el mismo servicio? ¿Cuál es su oferta que les hace diferente o mejores?

Esencialmente hay dos razones. La primera es que, finalmente, es el instalador local quien hace el trabajo. Es mucho más eficiente que sea el trabajador local que está cerca de la vivienda el que va a realizar la instalación de autoconsumo que enviar a una persona de una provincia vecina, porque allí es donde la gran empresa tiene su oficina. Lo local es una ventaja en servicios como éste. En servicios a domicilio es mucho más normal que se realice por trabajadores locales. Sin embargo, su desventaja es que los consumidores no saben si es bueno, si sabe hacer su trabajo, si conoce el sector o si es una estafa, ¿cómo pueden saber si alguien está engañándolos?

Otovo ha pensado en todos estos supuestos, y ha llegado a la conclusión de que si puede crear un sistema que tenga la eficiencia de un gran sistema, la confianza de una gran marca y el conocimiento local y de los trabajadores de la zona, ésa es la alianza ideal. Y eso es lo que hemos hecho.

No, normalmente las personas confiamos en las marcas, pero también es verdad que muchas veces no tienen una buena fama, porque son lentos, burocráticos y, a menudo, mucho más caros, o por otras razones. Eso es lo que vemos en Francia y en los países de Escandinavia. En Francia, por ejemplo, EDF, ENGIE y otros muchos con sus grandes oficinas y sus enormes gastos para mantenerlas hace que no sean dinámicos y por eso mucha gente que no les está contratando para sus instalaciones de autoconsumo.

En nuestra opinión, cuando una vivienda no instala paneles solares pudiendo hacerlo, es un problema. La realidad es que cuando es una gran empresa, tiene muchos problemas, y cuando es una pequeña empresa, también hay otros problemas pero diferentes.

El cliente objetivo para la compañía es el segmento residencial. Pero, ¿han pensado en pymes, pequeños y medianos negocios, en ofertar a la gran industria o al sector agrícola?

En el futuro, cada tejado en España tendrá paneles solares. En una generación en todos los tejados del país habrá paneles solares. Sí, eso es seguro. De hecho, ya no se van a poder construir edificios nuevos sin la instalación de paneles solares. Por lo que todos tendrán paneles solares. Ahora bien, la pregunta es, ¿quién está primero? ¿Por dónde empezamos ahora? Y nos gustan los propietarios de las viviendas, el sector residencial, porque son quienes toman las decisiones rápidamente. Están la mamá y el papá sentados frente al ordenador, entran en nuestra web y ya pueden decir: 'OK, solicitamos presupuesto' y tener la instalación funcionando en febrero. Es el consumidor más rápido si se quiere crecer rápidamente en España, por eso, para nosotros, el propietario de una vivienda es el número uno.

El segundo sector que también va a crecer mucho es la agricultura, tiene mucho sentido. En el campo hay mucho espacio y posibilidad de generar su propia electricidad. En el caso de las explotaciones ganaderas, se suele utilizar mucha energía, ya sea para la ventilación del alojamiento de los animales o para conservar la leche a una temperatura determinada o para cultivar determinadas plantas.

Es un sector donde se usa mucha energía. Por lo tanto, hay grandes consumidores y, a menudo, también tienen buenos edificios en dimensión. Y también toman decisiones rápidamente. Por lo que vemos el sector agroganadero como un grupo interesante para el autoconsumo. Pero por el momento, nos centramos en el sector residencial. En el futuro, ya veremos. Queremos dar a conocer nuestra plataforma a personas que ya están listas, a propietarios como lo soy yo. Y, por supuesto, la tecnología es cada vez más eficiente cuanto más pequeños son los proyectos.

Quiero decir, que si se está instalando un megavatio solar sobre la cubierta de un gran almacén, probablemente tendrá 10 ingenieros trabajando en ello. Pero para ello podría ser necesario invertir un millón de euros, y en ese caso, quizás valga la pena que esa empresa estudie detenidamente sus posibilidades.

Este ejemplo es muy diferente de cuando una familia invierte 4.000 euros, la eficiencia es lo más importante. Y en OTOVO ése es nuestro valor, tenemos la posibilidad de ofrecer bajos precios para los sistemas más pequeños con la máxima eficiencia.

Competimos en precio y en calidad premium, además de una garantía de 25 años.

¿Se podría decir que OTOVO ofrece la instalación de autoconsumo más barata del mercado, al menos, en relación calidad-precio?

Sí, nuestra diferencia con la competencia es el precio. Tenemos mucha confianza en este punto porque vemos el precio de una oferta normal y la nuestra es mucho mejor y además con la garantía de la calidad en la instalación y en los paneles. El coste de que un instalador vaya hasta una vivienda para hacer una oferta al potencial consumidor y vuelva, y no sepa si van a contratar sus servicios es una gran ineficiencia. Probablemente estaríamos hablando de un coste de entre 100 y 5.000 euros en cada instalación. Si falla o va a su vecino, él dice que no, va a otro vecino y también le dice que no... Cuando finalmente alguien le compra la instalación, paga esos viajes. Es parte del coste de hacer negocio para los instaladores. Y, por lo tanto, es un túnel de obtención de clientes muy ineficiente, así que lo que hace OTOVO es tener un software que lo hace de una manera rápida para el cliente, y segura para el instalador.

De esta manera gastamos cero euros en personas que dicen no, un gran ahorro para todo nuestro sistema de funcionamiento, para el instalador porque ya no pierde su tiempo y puede dedicarlo a su libro de pedidos en el que trabaja los lunes, martes, miércoles, jueves, viernes, instalando todos los días. Ganamos todos.

En definitiva, somos mucho más eficientes. Ellos no pierden su tiempo entre proyectos y pueden planificar con anticipación los que ya están adjudicados. Es así como funcionan los instaladores que tenemos en Francia, Suecia y Noruega, que tienen libros de pedidos completos para febrero y marzo.

El sistema que tenemos crea eficiencias y de esa manera, OTOVO obtiene su margen de ganancias. Y los precios son tan atractivos porque sabemos que la única forma de ganarse la vida como instalador es instalando. Cuando no está trabajando en ello, no está ganando dinero.

Nuestra empresa lleva más años trabajando en Noruega y en Suecia, y los costes de una hora de trabajo allí son más altos, pero el precio final de la instalación de autoconsumo es más barato, ¿por qué? Porque hemos creado eficiencias para que los instaladores que tenemos en Suecia realicen más proyectos por semana que un instalador en Francia, el instalador francés hace dos proyectos por semana, mientras que en Suecia, todos los días.

Está hablando de Suecia, Noruega, Francia... España es un país con mucho más potencial por sus horas solares, pero ¿por qué no han valorado implantarse en Italia o Grecia? La irradiación solar es muy similar

Cada seis meses investigamos todos los mercados de Europa para decidir a dónde vamos a ir a continuación. También hacemos lo mismo en algunos estados de EEUU y otros territorios en otros continentes, en total unos 70 países. Los verificamos según cuatro parámetros.

Uno es conocer cuál es el ecosistema del instalador en ese país en concreto. ¿Hay grandes empresas, pequeñas? ¿Están consolidadas en el mercado? Valoramos mucho si hay empresas de tamaño mediano. Nos gustan que sean de entre 10 a 100 personas porque es lo más eficiente, menos gastos generales. Si son demasiado pequeñas, a menudo es difícil hacer que funcionen para nosotros. Buscamos esos perfiles.

El segundo parámetro a destacar es la matemática del consumidor. ¿Puede ser interesante para la economía del consumidor? Para ello, sumamos, el consumo posible y el precio de la energía, se les resta las ayudas y vemos los costes de una instalación de autoconsumo. Y ahí es donde nos salieron los números en España. Son mejores que en Italia, pero creo que peores que en Grecia.

Por ejemplo, en Dinamarca y Alemania tienen unos índices muy altos porque tienen altos costes de electricidad pero a su vez hay que tener en cuenta los parámetros de consumo. No es igual.

El tercer parámetro, es valorar cuál es la disponibilidad de datos que hay en el país para que nuestro software pueda tener más con qué trabajar. Utilizamos algoritmos de machine learning y datos geoespaciales para realizar recomendaciones de instalaciones fotovoltaicas. Y España tiene datos de construcción muy precisos. A día de hoy ya se aproximan bastante pero se espera que sean mejores en los próximos ocho años. Es una gran ventaja para nosotros.

Y por último, la categoría cuarta son las decisiones políticas. Básicamente depende si están abiertas para los negocios, si las regulaciones hace difícil conectarse a la red o si se tiene el mismo sistema en todo el país. Ahí es donde, por ejemplo, Francia tiene una puntuación muy alta. Francia es burocrática, sí, pero tiene la misma burocracia en todas partes. Para un sistema informático que la normativa se aplique en París y en Marsella es bueno.

Esos cuatro parámetros los calificamos y decidimos. En concreto, fue en 2018 cuando tomamos la decisión de invertir en España. Teníamos en primer lugar a Polonia pero no nos terminaba de convencer. No confiábamos en nuestras posibilidades pese a que en ese año era el mercado de más rápido crecimiento en Europa. Pero cambio la política energética en España y se colocó en el número uno de nuestros parámetros. Polonia se sitúa en el número dos, e Italia en el número tres.

Pero, ¿cómo se va a abrir paso en este mercado tan competitivo? ¿Cómo va a darse a conocer?

En España hay muchas personas que no conocen las ventajas de este tipo de instalación. No saben que pueden ahorrar dinero o no lo ven interesante por el momento, pero vamos a invertir entre 5 y 10 millones de euros en marketing y otros gastos para darnos a conocer.

Y lo haremos como lo ha diseñado Íñigo Amoribieta, nuestro máximo responsable en España, y su equipo. Son muy profesionales y por eso no hemos destinado ningún presupuesto a publicidad. Nos anunciaremos por lo bien que hacen su trabajo aunque la publicidad que hagamos será mayoritariamente por Facebook y Google para llegar a los consumidores.

Cuando nos conozcan los consumidores, será a través de ellos como nos dirigiremos a otras personas de su mismo perfil porque ¿quién es el próximo comprador? Es una pregunta imposible, pero Facebook y Google lo saben. Haremos publicidad más inteligente, porque es así como obtendremos más compradores.