Jorge González (Gesternova): "Para notar de verdad un problema de impagos tendremos que esperar al menos tres o cuatro meses"

La crisis sanitaria y económica de la COVID-19 ha traído un nuevo panorama al sector eléctrico. Aplazamientos de pagos, reducciones de potencia, impagos...El negocio de la comercialización se ha visto afectado y está soportando en sus hombros una complicada situación para que nadie pueda perder su suministro básico de luz y gas. Hemos hablado con Jorge González Cortés, director Comercial y de Marketing de Gesternova, sobre cómo está afrontando el sector una crisis como la actual. Además, también hemos tenido tiempo para hablar sobre el futuro de las renovables, el autoconsumo y el mercado energético. Y éste ha sido el resultado.

¿Cómo le está yendo a Gesternova durante esta crisis?

Estamos tranquilos. Hemos captado en cuanto a nuevos clientes un número ligeramente inferior a lo que lo hacíamos en anteriores meses. La parte de solicitud de aplazamientos de pagos es lo que más nos ha ocupado estos días, pero era algo previsible que sucediese como efecto del RD 11/2020 de declaración del estado de alarma. Ahora estamos dedicándonos sobre todo a la gestión de estas solicitudes tal y como nos dice el RD, pero también estamos siendo flexibles con algunos de nuestros clientes. De lo que se trata es de ayudar con todo lo que esté en nuestras manos a esos clientes que lo necesitan, en ayudarles para su supervivencia. Además, es importante señalar que Gesternova no ha tenido que prescindir de gente, o de hacer un ERTE para poder sobrevivir. Hemos optado por financiarnos a través del ICO, hemos cumplido nuestras necesidades hasta final de año. Por otro lado, una semana antes de que se declarase el estado de alarma, en Gesternova decidimos hacer teletrabajo y técnicamente pudimos implementar una solución que nos hacía operativos en todos los ámbitos. Nos preparamos para un escenario mucho más difícil y no ha sido tan difícil como esparábamos, pero tenemos que ver cómo se comporta el mercado en los próximos seis meses. Tengo la sensación de que algunos de los aplazamientos que estamos gestionando acabarán convirtiéndose en impagos y esa va a ser la parte difícil de todo esto.

¿No habéis notado aún impagos?

Alguno ha habido durante estos días, pero no muy significativo. Algunos de los clientes que ya tenían antes problemas para pagar, esta crisis los deja en una peor posición para afrontarlo, pero para notar de verdad un problema de impagos tendremos que esperar al menos tres o cuatro meses para ver cómo se comportan los clientes acogidos a aplazamiento. Los sectores de retail y hostelería son los que están teniendo más problemas, pero habrá que esperar.

¿Qué os han parecido las medidas del Gobierno para el sector eléctrico?

Lo primero de todo, ha sido precipitado. Ya nos dio un susto el vicepresidente del Gobierno (en referencia a Pablo Iglesias) cuando proponía nacionalizar las compañías eléctricas, tampoco concretaba si lo decía por las generadoras, distribuidoras, comercializadoras o a todos, pero hay que recalcar que son actividades diferentes. Después de eso sí es cierto que las medidas nos cogieron con poco tiempo para reaccionar, hemos tenido que realizar un gran esfuerzo para poder gestionar todo eso que ha venido de golpe. Además, se ha visto que ese esfuerzo que hemos realizado no se ha hecho en otros sectores. Al final, hay una parte del esfuerzo de las pymes que va a recaer en algo tan básico como el recibo de la luz y en la capacidad de las comercializadoras y su músculo financiero para aguantar este embate.

Luego hay que distinguir entre las comercializadoras que van a poder soportarlo financieramente porque son solventes y los bancos se fían de ellas, y las otras comercializadoras que en una situación normal podrían mantenerse e incluso beneficiarse de una situación así, sin embargo a lo mejor ven que es pan para hoy y hambre para mañana porque no podrán soportar muchos impagos ya que no podrán afrontar las deudas con las distribuidoras o con el mercado mayorista.

Entonces cabe hacer la reflexión de por qué al sector eléctrico se le pide hacer un esfuerzo que puede que muchas de esas empresas no puedan hacerlo.

Como comercializadora, ¿habéis pedido reducir la potencia a vuestros clientes?

La gestión que más hemos hecho con las distribuidoras durante el estado de alarma es la reducción de potencia a nuestros clientes. Pero es verdad que se hicieron muchas solicitudes, pero ya en los últimos días estamos recibiendo también muchas solicitudes para regresar a la potencia que anteriormente tenían contratada. Es una buena señal que muchos negocios están volviendo a pedir la potencia anterior para comenzar su actividad. Es una pequeña señal de optimismo dentro de todo este caos.

¿Y los aplazamientos?

Sí, luego están los aplazamientos.

¿Para cuánto tiempo eran?

Seis meses, por lo que nos vamos hasta casi final de año.

Pero eso puede provocar que muchas compañías no lo aguanten, ya que van justos y necesitan los ingresos para seguir comprando energía.

Con esta crisis los flujos de caja se rompen, solo te salva tu capacidad para poder financiar ese decalaje entre pagos y cobros. Por eso te hablaba del esfuerzo que tienen que hacer las comercializadoras, que no es poco, no es baladí. Nosotros podemos sobrevivir a este envite del estado de alarma, pero hablando del sector en general no es bueno que algunas comercializadoras desaparezcan ya que eso mengua la competencia. No es bueno nunca que desaparezcan competidores sanos.

Pero ya se sabe que en el mercado de comercialización muchas compañías ya se estaban asomando al precipicio desde hace unos años. ¿Cree que esta crisis puede acelerar ese proceso de concentración que sobrevuela en el sector en los últimos años?

El entorno de precios de la energía de los últimos años sí que había propiciado que fuese accesible la actividad de comercialización tanto desde el punto de vista técnico como del financiero, cuando los precios eran benevolentes. Pero cuando hemos visto que la volatilidad en los mercados ha hecho que los precios suban, muchas comercializadoras se quedaron atrás. Todos aquellos que funcionaban sin coberturas no han podido soportar el ritmo y el crecimiento del precio de la energía, ahora con los precios actuales de OMIE es una bendición no tener coberturas, pero esto es pan para hoy y hambre para mañana. Hoy podemos tener esta situación, pero que se revierta pasado mañana. No podemos pensar que vamos a estar todo el año a 15 €/MWh como estos días. Todo el mundo tiene que asumir que estos precios son coyunturales y relacionados con la fuerte caída de la demanda.

En una situación así, tan repentina, con una caída de la demanda tan fuerte, ¿os ha trastocado mucho la estrategia a la hora de realizar las compras en el mercado mayorista?

Estos días han cambiado mucho las cosas. Mientras el consumo cae en pymes e industrias, aumenta en domésticos. Pero sobre todo, los precios. La estrategia que te marcas de cara al futuro a la hora de cerrar coberturas, ahora mismo es muy difícil de definir. El problema es que hay una gran diferencia entre el precio diario de hoy y el del futuro de 2021 que se sitúa en 41 €/MWh. Por eso, la situación a día de hoy es de máxima incertidumbre. Pero sí, influye y mucho a la hora de comprar la energía.

Pero esta situación de precios bajos os ayuda a las comercializadoras a obtener mayores márgenes…

Hay que distinguir entre los distintos clientes. En clientes indexados la volatilidad del mercado es indiferente aunque se beneficia este consumidor de estos precios bajos, y los clientes de mercado libre con tarifas fijas nos encontramos que el margen de comercialización ahora es mayor, pero no lo era así unos meses atrás. ¿Que vamos a ganar ahora más dinero? Pues no es un axioma. Evidentemente con una parte de tus clientes estás más expuesto al no tener cobertura pero los márgenes son mayores, pero con las coberturas asignadas que teníamos ahí hemos perdido dinero. Es una ventaja que el precio del pool sea más barato y se gana más margen, pero también es una desventaja cuando sucede lo contrario, cuando hay precios altos en el mercado y se le mantiene el precio al cliente.

En Gesternova, también trabajáis con el autoconsumo, sobre todo a través de Contigo Energía. ¿Se ha visto perjudicado esta línea de negocio? ¿Se ha paralizado mucho la actividad?

Algunos clientes al principio paralizaron los proyectos, y ahora nos han dicho que continúa. Otros clientes los han paralizado definitivamente, pero muchos de nuestros proyectos que ya estaban avanzados se mantienen. Tenemos el compromiso con clientes para 300 instalaciones de autoconsumo este año. Nos han paralizado más los impedimentos del estado de alarma, al no poder viajar, etc.

Para los próximos meses mantendremos estos proyectos, pero los nuevos clientes que estaban pensando en hacer autoconsumo y hacerlo durante el año, ahora podrían ser no bancables en los próximos meses, y los que quieran optar por autoconsumo a lo mejor no van a poder acceder porque su rating no es confiable para que alguien financie esa instalación. Yo creía que se iba a parar más la actividad de autoconsumo, de la que realmente ha habido al final. Y como en Gesternova, tampoco hemos hecho ERTE en Contigo Energía.

Con este potencial freno de instalaciones de autoconsumo por la dura crisis económica, ¿está hablando el sector con el Gobierno para ver si se puede reactivar esta actividad de alguna forma?

Sabemos que el IDAE está trabajando en hacer el autoconsumo compartido lo más asequible posible, pero le hemos transmitido como sector que se faciliten los trámites administrativos a los requisitos de las instalaciones para dar salida a los proyectos. Creo que el cuello de botella está en la financiación, pero sí es verdad que cuando las ayudas se dan de manera intermitente pues acaba trasladándose al mercado, y al final no hace sostenible la actividad a lo largo del año sino que la estacionaliza.

Algunas firmas están ofreciendo a sus clientes con autoconsumo unas ofertas descomunales por los excedentes de autoconsumo, llegando a pagar dos os tres veces por encima del precio del mercado. ¿Qué te parece?

A mí me llama también mucho la atención. A no ser que lo que busquen sea ganar clientes para fidelizarlos en otros suministros, o para la venta cruzada de otros productos con los que obtengan mayor beneficio o porque de cara a sus inversores quieran hacer crecer las cifras para que la foto sea más atractiva, pues no le encuentro su explicación porque pagar muy por encima del pool como se está haciendo genera una distorsión en la percepción de los clientes que tienen de la razón de ser de los excedentes y de los números reales. Pero es que encima tampoco los excedentes generan un flujo de caja importante para las comercializadoras. Yo creo que es más una forma de hacer marketing, porque el impacto económico no es muy grande tampoco, pero se sienta una percepción en el mercado que lo distorsiona. Captar clientes ahora para en el futuro ofrecerles un precio peor para mí no es una buena estrategia.

El boom de las renovables parece haber echado el freno por la crisis sanitaria y económica del COVID-19. ¿Cómo ve al sector de renovables en España?

Creo que había tanto que no pasa nada porque algún proyecto se caiga del mercado. Si comparamos esta crisis con la de 2008, hay una gran diferencia, que había una escasez de liquidez absoluta. Ahora es bastante diferente, el problema de ahora no es el acceso al dinero sino la solvencia de quien lo pide prestado. Donde se va a notar es en los PPAs. Veníamos de un mercado con feed-in tariff, y ahora donde decíamos feed in tariff decimos PPA y donde decíamos antes BOE decimos ahora offtaker.

Ahora, claro que hay PPAs, pero claro hay players que se permiten hacer experimentos con gaseosa y hasta con champagne. Pero si se declaran dos o tres docenas de PPAs en el mercado y se solicitan unos 15 GW de renovables al mes para acceso y conexión es fácil deducir que no va a haber PPAs para todos esos proyectos que quieren desarrollarse. Más allá de eso, para nosotros hacer PPAs como los que se están haciendo no tiene ningún sentido. Hoy, con la situación actual del mercado, muchos PPAs que se han firmado, los offtaker están queriendo romperlos. Yo siempre decía que esto podía pasar, lo que no me imaginaba es que sucediera tan pronto y por la razón del COVID. Pero es que estar comprando la energía ahora a 40 cuando la puedes comprar a 10 o menos, pues en su empresa le tienen que estar crucificando ahora mismo al que tomara la decisión de ir a PPA. Hablas con abogados y te cuentan que algunos casos se alcanza un acuerdo amistoso para mejorar el contrato, pero en otros tantos acabarán en arbitrajes, ya sean nacionales o internacionales para resolverlos y con soluciones nada amistosas. El problema de esto es que está pasando en el año I tras la firma del PPA, no con seis o siete años de financiación.

¿Podría esta figura del PPA acabar desapareciendo por culpa de la COVID-19?

Yo veo una diferencia sustancial entre el mercado europeo y el de EEUU o Sudamérica. Por ejemplo, en EEUU funcionan con nodos, no es una malla interconectada como el sistema eléctrico europeo. En cuanto a seguridad de suministro, en Europa cada vez se ven más horas acopladas de precios, entonces te encuentras con que no hay una gran diferencia entre los precios de mercados mayoristas en Europa y el de los PPAs que se han firmado. Sin embargo, en EEUU sí que existe esa diferencia y además incluyen entrega física, etc. Entonces el colchón que tienes para equivocarte en Norteamérica no es el mismo con el que nos hemos encontrado aquí.  Pero hoy ya lo hemos visto. Cuando una circunstancia imprevista sucede en Europa y haga que el precio caiga, deja en pañales todos los PPAs y carecen de sentido. En un mercado como el europeo a lo mejor lo que tiene sentido es que haya mayores niveles de equity, menores niveles de apalancamiento y que la evolución de las renovables sea así. Hay una cosa en las renovables, que prácticamente por norma general van a tener prioridad de despacho y esa ventaja es importante frente a otras tecnologías.

Sí, pero también se está hablando de la canibalización de las renovables. Que los precios sean tan bajos que no puedas afrontar los costes. ¿Esto va a suceder como se dice?

Yo creo que sucederá a medias. Primero, el mercado tiene mecanismos para sostener los precios y hay señales que van a mantenerse como el precio de la tonelada de CO2, pero también pienso que esta canibalización tendrá cierto recorrido, pero se parará en el momento en el que sea un clamor una estabilización del precio cuando este caiga demasiado. Habrá un momento en el que algunos proyectos o muchos de ellos desistan de llevarlos a cabo por esa caída de los precios y se contendrá ese efecto de canibalización de las renovables porque habrá proyectos que no encuentren financiación porque no sean atractivos. Habrá un momento en el que los fondos inviertan en otras cosas que sean más atractivas para ellos cuando baje mucho el precio. Pero mientras haya un mercado con participación de térmicas, no creo que vayamos a ver caídas de precios hasta cero. Pero ojo que el futuro es totalmente incierto, nadie sabe lo que va a pasar.

Pero, por ejemplo en El Periódico de la Energía hemos hablado que con la COVID-19 ha desparecido la especulación con los puntos de acceso y conexión. ¿Crees que ya no existe ese apetito por las renovables?

Creo que el mercado está saturado y que ya veníamos de una situación de estar saturados. El hecho de que algunos players decidan irse y opten por otras inversiones tendrá cierto efecto, pero con el overbooking que había de proyectos habrá que ver si este efecto hará que el avión se vacíe. Si el avión tenía 400 plazas, había 5.500 personas en listas de espera. El ejemplo lo tienes en las petroleras. Puede existir una disociación entre el precio del petróleo y el de las renovables a la hora de invertir. Ten en cuenta que ahora las renovables sí compiten por costes. En definitiva, creo que sí puede frenar a algunos inversores, pero es que hay tantos. Y por otro lado está el discurso europeo sobre las renovables, que no solo va dirigido por la sostenibilidad ambiental, sino también está asociado a reducir la dependencia energética, el que se construya una nueva industria europea…Hay tantas oportunidades con las renovables. Tampoco quiero decir con esto que vaya a ser la gran solución, pero sí es una oportunidad para dinamizar la economía en los próximos meses.

¿Habrá una reforma del mercado para que se integre tanta renovable?

Lo que sí veo difícil es que reformemos el mercado y se diferencie de los mercados europeos. Otra cosa es que se hagan subastas como ha anunciado el Gobierno y que desde APPA hemos pedido que se hagan con un calendario y a largo plazo para que el sector tenga un desarrollo en el tiempo. De todo este boom a mí lo que me preocupa es que vuelva a pasar lo que sucedió en 2008, que el desarrollo de las renovables se dimensione de tal manera que luego no se pueda cumplir. Entonces, habremos cometido el error dos veces. Pero hay que reconocer que el actual sistema marginalista del mercado ha beneficiado a las renovables. Tampoco en el sector nos podemos quejar mucho. Luego, por ejemplo, está el RD de Acceso y Conexión, que va a ser el más longevo de la historia, y cabría preguntarse si este RD era o no tan necesario cuando tenemos 112 GW con el permiso ya concedido. Claro que hay que reformar cosas del sistema eléctrico, pero también sabemos que los cambios regulatorios con mucha frecuencia han generado una inestabilidad en el sector que ha sido contraproducente. El hecho de haber parado las renovables en 2012 y a los seis o siete años volver de golpe y querer instalar ahora tanta renovable no es muy sostenible en el tiempo.

Incluso algunas voces del mercado hablan de volver a dar ayudas a las renovables…

Vete tú a saber si en algún momento tendremos que volver a dar incentivos a las renovables para que sean atractivas para los inversores. Si llegamos a precios tan bajos que pone en peligro el interés del inversor privado puede que no cumplamos los objetivos que nos hemos planteado. Entonces, a lo mejor, para cumplir esos objetivos hay que reinventarse y volver a incentivar estas inversiones que hagan sostenible esta inversión desde el punto de vista económico.