ODF Energía refuerza su apuesta por el canal de la mano de Repsol

La entrada de Repsol en el capital de ODF Energía marca un punto de inflexión en la trayectoria de una de las comercializadoras independientes con mayor recorrido del mercado español. Tras más de dos décadas de actividad, la compañía afronta una nueva etapa en la que refuerza su modelo sin renunciar a su esencia: cercanía, canal profesional y crecimiento sostenido. Al frente de esta fase se sitúa Manuel Lustres Nieto, director general de ODF Energía, quien analiza en esta entrevista los retos, oportunidades y prioridades estratégicas del proyecto.

“La sensación es de orgullo”, reconoce Lustres al hablar de la operación por la que Repsol adquiere el 70% del capital. “Que una compañía como Repsol apueste por nosotros, después de 20 años en el sector, es un respaldo enorme al trabajo realizado desde el socio fundador, Sergio Palmero, hasta todo el equipo directivo”. En un contexto energético especialmente volátil, la llegada del nuevo socio aporta, según explica, dos elementos clave: estabilidad y ambición. “Ahora podemos abordar proyectos pensando en el largo plazo, con más certezas y menos prudencia forzada”.

Lejos de suponer un giro radical, esta nueva etapa representa una aceleración de planes que ya estaban definidos. “No hay un cambio de estrategia de 180 grados. Se trata de reforzar lo que funciona, mejorar procesos y sacar adelante iniciativas que estaban en el cajón porque el contexto no lo permitía”, señala, recordando los años especialmente difíciles que ha vivido el sector para las comercializadoras independientes.

El canal profesional, eje del modelo

ODF Energía mantiene una apuesta clara por el segmento B2B, con especial foco en pymes, y por un modelo de venta indirecta basado en asesores y consultores energéticos. “No trabajamos el B2C. Nuestro negocio crece cuando crece el negocio de otras personas. Es una relación de persona a persona, un win-win”, afirma Lustres.

En un mercado cada vez más complejo, el papel del asesor resulta, a su juicio, imprescindible. “El precio es importante, pero no lo es todo. Hay que analizar potencia, servicios de ajuste, facturación, gestión de incidencias, switching… Para una pyme es difícil hacerlo sola. El consultor filtra, explica y acompaña”.

Esta filosofía explica el éxito del programa Fideliza y Crece, una iniciativa pensada no tanto para combatir la rotación —“nuestra cartera es muy fiel, con relaciones longevas”— como para premiar la confianza y compartir valor. “Queremos ir más allá de comisiones e incentivos. Es casi como darles mini participaciones del proyecto para que se sientan parte de él”.

La acogida del programa ha sido notable: en apenas unos meses, la compañía ha incorporado más de 80 nuevos canales. Lustres lo atribuye tanto al relanzamiento comercial tras la entrada de Repsol como al atractivo de asociarse a “la mayor compañía retail de España”, un factor que aporta seguridad y visión de futuro a colaboradores y clientes.

Equilibrio, calidad y transparencia

Sobre la sostenibilidad del modelo retributivo, el director general defiende un enfoque equilibrado. “No hablamos de condiciones especialmente agresivas, sino ajustadas al mercado. El equilibrio entre lo que recibe el cliente y lo que recibe el asesor es clave. De nada sirve una gran red si el producto no acompaña, o al revés”.

La calidad del servicio se apoya en analítica de datos, presencia territorial y un equipo propio de gestoras comerciales que da soporte administrativo a los canales. “Controlamos la calidad del servicio al cliente y la de nuestros agentes. El entorno es competitivo, pero eso es positivo, sobre todo para el cliente final”.

Servicios de ajuste y escenarios excepcionales

En un momento en el que los servicios de ajuste han ganado protagonismo —especialmente tras el apagón del pasado 28 de abril—, ODF Energía opta por una receta clara: transparencia y pedagogía. “Siempre se han aplicado. Lo que cambia es el peso que tienen ahora en la factura y la forma de integrarlos en la oferta comercial”.

La compañía ha trasladado esta complejidad a su red de ventas para que sea el canal quien la explique al cliente. “No estamos teniendo una incidencia significativa ni un volumen elevado de consultas. Cuando las hay, se gestionan con honestidad y con un servicio de atención al cliente 24/7, que consideramos premium”.

Respecto al modo de operación reforzada del sistema eléctrico, Lustres reconoce que obliga a planificar muy bien la oferta y a gestionar impactos como el aumento de garantías, aunque subraya que las previsiones de compra energética siguen su curso normal. “Somos un mero agente de cobro de estos costes. El reto es que no existe un mecanismo de cobertura, por lo que hay que gestionarlo con cuidado para no perjudicar ni al cliente ni al canal”.

Aun así, se muestra optimista: “El mercado ha sobrevivido a una pandemia y a crisis mucho más complejas. Esto es un problema más, pero no de los más relevantes que hemos afrontado”.

Regulación, confianza y futuro

Ante el posible fin de la venta telefónica, el director general se muestra prudente. “Es un proyecto de ley y habrá que valorarlo cuando esté aprobado”. En cualquier caso, asegura que el impacto para ODF Energía sería mínimo, dado su enfoque en consultoría energética y venta presencial. “Si la medida protege al consumidor, será positiva”.

Mirando al futuro, Lustres reivindica el ADN de la compañía: “No creemos en la cultura del pelotazo, sino en el crecimiento paso a paso”. Recuerda que ODF nació como empresa de eficiencia energética y expresa su deseo de recuperar proyectos intensivos en capital, ahora viables gracias al respaldo de Repsol. Iniciativas de telemedida y control, apoyadas en su software propio, ya han demostrado ahorros de hasta el 20% en grandes redes de oficinas y siguen desarrollándose en clientes del sector retail.

En un horizonte de cinco años, imagina una ODF Energía más grande, pero fiel a sus principios: “Honesta, transparente y con proyectos diferenciales de eficiencia”. La digitalización jugará un papel clave, especialmente en el desarrollo de plataformas que faciliten el trabajo de los canales y mejoren el servicio al cliente.

Para cerrar, lanza un mensaje claro a colaboradores y clientes: “Somos los mismos de siempre, con el apoyo de un gran grupo que ha apostado fuerte por nosotros. Entramos en una fase expansiva, con muchas cosas que ofrecer. Que hablen con nosotros”.