En Estados Unidos, la industria solar fotovoltaica sufre una ola de escepticismo. Muchos inversores no quieren apostar por ella. Y puede entenderse por qué: tres grandes del sector, especializadas en la instalación de paneles solares en hogares, Sunrun, SolarCity y Vivint-Solar, han visto como sus acciones han perdido más del 50% de su valor en el último año, y la más grande de todas, SunEdison, el gigante solar, se declaró en quiebra en abril pasado.
Por el momento, la fotovoltaica solo representa menos del 1% de la electricidad de todo el país y se la sigue viendo como una tecnología intermitente. Y para añadir más leña al fuego el exceso de producción de los fabricantes chinos, protegida por su gobierno, hace más difícil la competencia. Hace un par de años cayeron tanto los costes de los módulos solares que casi se igualó al precio de la electricidad convencional (al menos en estados como California).
Desde entonces, los precios se han mantenido, ni han subido ni bajado. Una mala noticia para cualquier fabricante estadounidense de paneles fotovoltaicos, como SolarCity de Elon Musk, que está gastando 750 millones de dólares del dinero de los contribuyentes para que funcione su fábrica en el estado de Nueva York. Un escenario similar a lo que ocurrió con Solyndra, que se le inyectó 535 millones de dólares para la construcción de una fábrica de innovadores paneles solares cilíndricos antes de ir a la quiebra en 2011.
Pero, ¿por qué Sungevity es diferente? Primero porque sorprende cuando dice que es bueno para ellos que los paneles chinos sean tan baratos, "así lo que nos ahorremos será un ahorro para nuestros clientes", dice Andrew Birch, CEO y cofundador de Sungevity. La compañía, con sede en Oakland, California, es uno de los mayores instaladores de energía solar de Estados Unidos, con más de 9.000 instalaciones realizadas en el último año con las que ha tenido unos ingresos cercanos a los 200 millones de dólares.
La industria solar tiene un pronóstico sombrío, y, es cierto que Sungevity no será rentable hasta dentro de nueve años, pero Birch, un escocés de 40 años de edad, que trabajaba para la división solar de BP antes de fundar Sungevity con Danny Kennedy y Alec Guettel, ve un gran futuro. De hecho, a finales de año se fusionará con Easterly Acquisition (un fondo de capital privado que cotiza en el mercado NASDAQ). Easterly contribuirá con 200 millones de dólares a cambio del 41% de las acciones de la empresa.
Pero entonces, ¿qué tiene de especial? "La especial naturaleza de este negocio es lo que creemos que les conducirá al éxito", señala Darrell Crate, presidente de Easterly.
A diferencia de SolarCity, por ejemplo, Sungevity no tiene fábricas donde hay mucho capital invertido, ni tiene una flota de camiones para la instalación de paneles solares o una división de financiación. Y no los quiere. En cambio, la empresa cultiva lo que llama un "ecosistema" de proveedores y contratistas externos. De hecho, tienen un acuerdo para trabajar con Sonnen, un fabricante alemán de baterías para uso residencial, pero hasta en eso son "totalmente 'agnósticos'", dice irónicamente Birch, "es decir, si un cliente quiere que le instalemos un Powerwall de Tesla, no hay ningún problema".
La plataforma web en la que Sungevity ha invertido cientos de miles de dólares es otra de las diferencias respecto a la manera en la que el resto de las compañías del sector venden los paneles solares a sus clientes. En vez de enviar un técnico para subirse al techo y tomar medidas, esta empresa permite, en los 14 estados donde opera (como California, Colorado, Nueva Jersey o Carolina del Norte), hacer esos cálculos gracias un software que opera con los datos ofrecidos por Google Earth, Google Street View,Bird’s Eye de Bing y otros sistemas más locales.
La combinación de estos algoritmos y un poco de ayuda 'humana' realiza las mediciones angulares de un hogar. En tan solo cinco minutos Sungevity tiene un presupuesto listo para ofrecer al cliente. "Básicamente se trata de utilizar el Tetris para calcular las necesidades de una azotea", dice el diseñador J. T. Sungevity McCook, que prepara 50 presupuestos cada día para los clientes potenciales de la empresa.
Además, Sungevity les 'engatusa' y les anima a ser propietarios de paneles solares con mensajes como la cantidad de dinero que se ahorrarán frente a la factura de la luz convencional o la cantidad de dióxido de carbono que van a dejar de emitir a la atmósfera. Un centro de llamadas telefónicas en Kansas City les ayudan a cerrar los encargos.
Pero no queda ahí el secreto de su éxito. Para fidelizar al cliente, Sungevity les ofrece una app para su teléfono inteligente que se comunica con el sistema y les transmite datos sobre la cantidad de energía solar que sus paneles absorben todos los días. Si son muy frikis, y sus amigos también lo son, esos clientes pueden comparar sus datos en las redes sociales.
Birch prevé que la demanda aumentará en los próximos años. La compañía calcula que hay 35 millones de hogares estadounidenses que podrían ahorrar dinero si apostaran por la instalación de paneles fotovoltaicos en sus casas. De hecho, considera que en 2020 podrían ser 88 millones, más de la mitad de los hogares del país. La investigación realizada por Camron Barati, analista de Tecnología Solar de IHS, apoya esa perspectiva. Se prevé que las instalaciones residenciales se cuadruplicarán en el plazo de cinco años.
Para ganar más clientes, Sungevity se ha asociado con la cadena inmobiliaria Lowe, y en sus tiendas coloca 'un quiosco Sungevity', donde presenta instalaciones solares básicas prediseñadas que se pueden ajustar a millones de hogares, por lo que los clientes de Lowe puede ver instantáneamente las maquetas de sus techos solares en ese mismo momento.
Su salto al mercado internacional
Mientras desarrolla todo su plan de negocio en EEUU, en el extranjero se ha instalado en Holanda en colaboración con E.On. "Cualquier empresa que quiera competir con nosotros debería hacer lo mismo" bromea Birch, "les hemos dado el kit de herramientas básicas para vender energía solar".
Para algunos inversores es todavía difícil de creer que pueda ser rentable invertir en energía solar. Pero si la tendencia continúa, la energía solar será competitiva respecto al gas natural a finales de esta década. "Solo es una cuestión de cuándo lo hará", concluye, "y cuando lo haga, tendremos una solución para el cambio climático y las necesidades de energía del mundo, porque será un suministro de energía casi infinito".
david
06/11/2023